아정당 김민기 대표의 회사 성장 7가지 교훈과 KPI 설정 전략 #

 

 

KPI는 행동 시뮬레이션입니다 #

KPI는 단순히 “이번 달은 얼마를 달성하자!”라는 목표 숫자를 만드는 것이 아닙니다. 사람들이 실제로 어떤 행동을 하게 될지를 미리 예측하고 유도하는 과정이 필요합니다. 마치 게임 기획자가 플레이어가 특정한 행동을 하도록 게임을 설계하듯, KPI 설계자 역시 직원들이 특정한 행동을 하도록 만들어야 합니다.

“이 KPI를 받은 직원이 내일 아침에 출근해서 당장 뭘 하게 되는가?”

이 질문으로 구체적인 행동 그림이 그려지지 않는다면, 그 KPI는 조직에 내보내면 안 됩니다. 목표가 추상적이면 사람들은 무엇을 해야 할지 몰라 헤매기 때문입니다.

 

KPI는 결과로만 잡으면 안 됩니다 #

특히 KPI를 ‘매출’로만 잡는 팀은 반드시 망하게 됩니다. 매출은 우리가 통제할 수 없는 수많은 요소(시장 상황, 경쟁사의 움직임, 계절성 등)가 반영된 가장 마지막 ‘결과물’입니다.

직원이 100% 스스로 통제하고 바꿀 수 없는 결과값으로만 평가받는다면, 그것은 동기부여가 아니라 그저 스트레스를 주는 ‘압박’에 불과합니다. 따라서 내가 노력해서 바꿀 수 있는 ‘과정’에 집중할 수 있도록 지표를 설정해야 합니다.

• 결과만 보는 평가 → 동기 저하, 스트레스 증가
• 과정(행동)을 보는 평가 → 개선 가능성, 재현 가능성 증가

 

선행지표의 선행지표가 중요합니다 #

우리는 철저하게 가장 앞단에 있는 ‘원인’을 추적해야 합니다. 결과를 미리 예측할 수 있는 ‘선행지표’가 있어야만, 어제 무엇이 틀렸는지를 오늘 바로 알 수 있습니다.

특히 매출과 같은 후행지표(이미 벌어진 결과)만 바라보고 있으면, 오랜 기간 동안 잘못된 방향으로 달려가고 있어도 내가 틀렸는지조차 모르고 지나갈 위험이 큽니다. 내비게이션이 고장 난 것과 같습니다.

따라서 조직이 스스로 통제할 수 있는 다양한 행동들 중에서 ‘매출’이라는 결과로 가장 강력하고 빠르게 연결될 수 있는 행동(선행지표)을 찾아 설정해야 합니다.

• 핵심: 선행지표를 더 앞단의 원인까지 쪼개서 추적하라
• 목적: 빠르게 문제를 인지하고 교정할 수 있게 하라

 

행동과 결과에 대한 인과관계 이해가 가장 중요합니다 #

2차 세계대전 당시, 전투에서 귀환한 비행기들의 공통점이 ‘날개 쪽에 구멍이 뚫려 있다’는 것이라 날개를 보강한 일화가 있습니다. 그러나 진짜 문제는 ‘엔진’이었습니다. 엔진이 망가진 비행기는 아예 격추되어 돌아오지조차 못했던 것입니다. 이를 ‘생존자 편향의 오류’라고 합니다.

이처럼 잘못된 분석은 엉뚱한 행동을 만듭니다. 가장 낮은 단위의 진짜 이유(인과관계)를 찾지 못하면 조직은 실패에서 배우지 못하고, 성장의 복리 효과도 누릴 수 없습니다.

인과관계를 파악하려는 집요함이 부족하면, 성공과 실패는 그저 날씨처럼 운에 따라 오락가락하게 됩니다.

 

KPI에서는 레버 지표와 관리 지표 둘로 나눠 관리해야 합니다 #

비행기 조종석에는 수백 개의 계기판이 있지만, 조종사가 실제로 손에 쥐고 움직이는 조종간(핸들)은 하나입니다.

지표 종류	설명
레버 지표	목숨을 걸고 당장 빠르고 집중적으로 변화시켜야 할 1~2개의 핵심 지표입니다. (조종간)
관리 지표	평소에는 지켜보다가 수치가 갑자기 비정상적으로 튀면 즉시 점검해야 하는 지표입니다. (계기판)

우리가 50가지를 동시에 신경 쓸 수는 없습니다. 지금 당장 조직 전체가 움직여야 할 핵심 숫자는 반드시 1~2개로 좁혀져야 합니다.

• 레버 지표: 즉시 개입해 변화를 만들 수 있는 지표 (우선순위 1~2개)
• 관리 지표: 이상 징후를 감지하면 점검하는 보조 지표

 

KPI에는 반드시 공략집(실행방안)을 함께 쥐어줘야 합니다 #

목표인 KPI만 달랑 쥐여주면 직원은 맨땅에 헤딩을 하게 됩니다. 실무자가 목표를 달성할 ‘방법’을 모른다면, 그건 그저 고통일 뿐입니다.

목적지만 알려주고 지도를 주지 않는 것과 같습니다. 운 좋게 목표를 달성했어도 왜 성공했는지 이유를 모르면 다음번엔 재현할 수 없고, 실패했을 땐 똑같은 실수를 반복하게 됩니다.

따라서 공략집(구체적인 실행방안)이 없는 KPI는 쓸모가 없습니다. 달성 방법이 명확할 때만 행동의 가치가 생깁니다.

• 공략집에 포함되어야 할 것들:
  • 구체적 행동(누가, 언제, 어떻게)
  • 우선순위와 체크포인트
  • 실패 시 대체 실행안

 

KPI는 반드시 가시화(시각화)해야 합니다 #

게임 화면에는 내 캐릭터의 체력(HP)과 마나(MP)가 항상 떠 있고, 체력이 줄어들면 플레이어는 즉시 회복약을 먹는 등 행동을 바꿉니다. 반면, 대부분의 조직은 이 중요한 ‘상태창’을 가린 채 일합니다.

데이터가 없으니 감으로 결정하고, 문제는 손쓸 수 없이 커진 뒤에야 발견됩니다. 보기 싫어도 매일 볼 수밖에 없는 위치에 대시보드를 만들어 두어야 합니다.

내가 내 숫자를 매일 보게 되면 자기 자신이 스스로 감시자가 되어 올바른 행동이 지속 가능해집니다. 리더가 굳이 잔소리할 필요가 없어지고, 오직 데이터가 말하게 하는 건강한 조직이 됩니다.